Was macht eine B2B-Vertriebsorganisation erfolgreich?

Warum sind B2B-Vertriebsorganisationen oft nicht erfolgreich, obwohl sie alles haben?

Dies kostet bekanntermaßen ein Unternehmen viel Geld:

 

Der Vertrieb hat  ausreichende Anzahl von kompetenten Mitarbeitern, CRM-System,  Dienstwagen, Laptop, Marketingunterlagen etc. 

 

Und genau das ist aus meiner Erfahrung der springende Punkt: Vertriebsorganisationen sind  aus diesem Grund mehr als andere Unternehmensbereiche davon abhängig, besonders erfolgreich zu sein.

 

Und wie kann das am besten gelingen?

Dieses Ziel ist eigentlich auch "ganz einfach" durch neue Kunden und viele Aufträge sowie mit einer guten Kundenbindung zu realisieren.

  1. Das wiederum ist nicht ganz so einfach und kostet viel, viel Zeit. Daher halte ich es für ratsam die Vertriebsorganisation auf Ihre Kerntätigkeiten zu fokussieren: Kunden- und Auftragsakquisition sowie intensive Bestandskundenbetreuung.

  2. Alles andere sollte vom Vertrieb fern gehalten werden. Aus meiner reichhaltigen Erfahrung fallen mir dazu so Beispiele ein, dass  Vertriebsmitarbeiter damit betraut werden säumige Zahler anzurufen oder Ausgangsrechnungen zu kontrollieren. Genauso wenig hilfreich aber oft und gern praktiziert ist es,  Vertriebsleute als Aushilfen in der Auftragsbearbeitung zu beschäftigen oder sie zu  Hilfsprojektleitern der verkauften Leistungen zu ernennen.

  3. Das lässt sich durch klar definierte Schnittstellen in den Unternehmensprozessen verhindern und lösen. Alles andere lenkt die Mitarbeiter schnell ab und sie verlieren die Effizienz für ihre zentrale Aufgabe, die lebenswichtig für das Unternehmen ist: Ausreichend Umsatz zu generieren.