Kennen Sie das? Es wird wild akquiriert, ohne stringente Methode. Und das  Ergebnis: viel Aufwand & Druck, aber steht der Ertrag dazu im richtigen Verhältnis?  
Suchen Sie nach effizienten Wegen, Ressourcen leichter planbar zu machen? Und Zielkunden so zu identifizieren, dass Ihre Vertriebsaktivitäten genau darauf abstimmbar sind?  Ist es wichtig für Sie, Kundenprofile und Produktportfolio gut zu matchen, um Reibungsverluste bei der Akquise zu vermeiden?
Es lohnt sich unbedingt, mit einer strukturierten Vertriebsmethodik Aufwand und Umsätze dauerhaft in Einklang zu bringen.

Im Vertrieb herrschen gerne viel Druck und noch mehr Arbeit.  Nicht nur Aufwand und Ertrag sind mit Methodik in ein gutes Verhältnis gesetzt, sondern es wird auch ein effizienteres Arbeiten ermöglicht.
Dazu gehören der Einsatz von Instrumenten wie konkrete  Account-Entwicklungspläne und eine regelmäßige Kundenpotentialanalyse, um neue Leads  zu generieren.

Diese Erfahrung haben wir gerade bei einem  marktführenden Software-Unternehmen gemacht:
Z. B. unterstützten wir dabei, eine neue Produktlösung im IT-Service-Management bei Kunden zu positionieren. Mit einer branchenbasierten Analyse auf der Grundlage bestehender CRM-Daten konnten wir die für das Vorhaben relevanten Zielkunden identifizieren. Dadurch konnte die gezielte Kundenansprache deutlich erleichtert und erfolgreicher vorgenommen werden. 

Zum anderen haben wir Account-Entwicklungspläne für die Weiterentwicklung von Bestands- und Neukunden-Umsätzen entworfen. Dabei recherchierten wir die IT-Treiberthemen und Digitalisierungstrends der Unternehmen und deren Branchen, um den konkreten Nutzen der Softwarelösung für die IT-Abteilungen in diesem Zusammenhang herzustellen. Damit konnte auch die inhaltliche Kundenansprache besser durchgeführt werden.
Intern führte das dazu, dass die Leadgenerierung viel erfolgreicher war und damit Druck durch Motivation ersetzt wurde.

Kundenpotentialanalyse bedeutet nicht nur die Bestandskunden nach up- and crossell-Möglichkeiten zu durchforsten, sondern  auch den Teil der Unternehmen zu betrachten, die nicht Kunde sind. Dabei darf man aber keine Ressourcen verschwenden, indem ein wildes Potpourri an Adressen zusammengestellt wird, „weil sie halt irgendwie rein passen“.

Dazu gehört eine genaue Liste all derer  Unternehmen aufzustellen, die als  Zielkunden das richtige „Profil“ haben, sprich:

• die passende Größe
• die richtige Branche
• bei komplexeren Unternehmensstrukturen:  die zuständige Unternehmenseinheit
• plausible Vermutung, dass die angebotenen Lösungen passend für das Unternehmen sind

Letzteres kann ich nur erreichen, wenn ich mir jedes Unternehmen dazu genauer angesehen habe mit dem wichtigen Ergebnis, dass ich nur Zielkunden mit dem richtigen Profil, sprich genau die, die in mein „Beuteschema“ hereinpassen, vertrieblich angehe.

Bei den Bestandskunden ist es besser Account-Entwicklungspläne aufzustellen, die mögliches ungehobenes Potential erkennen lassen, indem man folgendes  Muster anwendet:

• welche Produkte des Portfolios sind beauftragt?
• Welche Produkte fehlen?
• Davon: Wo befinden sich Wettbewerbsprodukte im Einsatz?
• Schließlich: Welche Produkte können noch angeboten werden?

Wilde Penetration aller Bestandskunden mit allen Produkten aus dem Portfolio erbringt wieder nur viel Aufwand und wenig Ertrag. Durch ein vorheriges „matchen“ von Kunde und Produktportfolio setze ich gezielt und effizient Vertriebsarbeit ein.
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Haben Sie die Möglichkeit, Ihre Teams  schnell an neue Herangehensweisen heranzuführen, ggf. an Chance Management zu arbeiten?

Prüfen Sie alternativ auch externe Unterstützung, die genau diese Aufgaben nach Bedarf übernimmt und das entsprechende Know-How schult. Gerne unterstützen wir Sie beratend und mit "hands on" als Ressource.

Ich freue mich auf ein Gespräch mit Ihnen: Telefon 040/78895482, mobil 0176/24411071 oder

per e-mail: ut@ktg-vertrieb.de

Ihr Ansprechpartner Urban Tröster