Warum sind B2B-Vertriebsorganisationen oft nicht erfolgreich, obwohl sie alles haben?
Ist Ihr Vertrieb an sich gut aufgestellt und schafft es dennoch nicht, die gesetzten Ziele zu erreichen? Die professionelle Ausstattung von Vertrieben ist anspruchsvoll: von der ausreichenden Anzahl an kompetenten Mitarbeitern über Arbeitsplatzausstattung, CRM-System Lizenzen, Dienstwagen, Laptops/Smartphones, Leadsupport (z. B. Online Marketing), Marketingunterlagen, bis hin zum Login für ein Vertriebs-Wiki usw.
Vertriebskosten und Zielvorgaben on top
Eine stimmige Anzahl von kompetenten Mitarbeitern, CRM-System, Dienstwagen etc. kostet bekanntermaßen ein Unternehmen viel Geld. Vertriebskosten wirken sich auf Leistungs-Zielvorgaben aus, z. B. dadurch dass sie „on top“ geplant werden. Entsprechend hohe Ziele zu erreichen, kostet viel, viel Zeit, die für Kernaufgaben auch ausreichend zur Verfügung stehen sollte.Testen Sie doch mal selbst, ob dem auch so ist:
Kern-Vertriebsaufgabe
| Kern-Vertriebsaufgabe |
| Kaltakquise |
| Lead- und Angebotsverfolgung |
| Bestandskundenausbau/Pflege |
| Kundentermine vor Ort |
| Angebotserstellung |
|
Beziehungsmanagement (Messen, Xing-Aktivitäten, Veranstaltungsbesuche) |
Zeitlicher Einsatz Ihres Teams in %?
Alles andere sollte „eigentlich“ vom Vertrieb fern gehalten werden…
Zusatzaufgaben & Ressourcen
Aus meiner langjährigen Erfahrung fallen mir viele Beispiele ein, bei denen Vertriebsmitarbeiter mit zahlreichen weiteren Aufgaben „nebenbei“ betraut sind, wie:
- säumige Zahler anzurufen
- Ausgangsrechnungen zu kontrollieren
- Aushilfstätigkeiten in der Auftragsbearbeitung zu übernehmen
- Hilfsprojektleiter der verkauften Leistungen zu sein
- Informationsvermittler zwischen den ausführenden Abteilungen spielen, z. B. wegen fehlender Prozesse
- Lösungen für Kunden selbst mit den Fachabteilungen organisieren, da in der Produktentwicklung sich niemand zuständig fühlt, usw.
Kennen Sie denn die Zusatzaufgaben Ihrer Vertriebsmitarbeiter?
Mein Tipp: um ein möglichst reelles Bild des Aufgabenspektrums Ihrer Mitarbeiter zu erhalten ist es besser, eine vorgefertigte Liste inkl. Verdachtsmomente zum Ankreuzen zu nutzen. Warum? Wenn Mitarbeiter aus dem Stehgreif heraus Ihre Aufgaben beschreiben sollen ist es sehr wahrscheinlich, dass sie ein idealisiertes Bild abgeben oder die Antwort verzögern.
Wie können B2B-Vertriebsorganisationen erfolgreicher Zielvorgaben erfüllen?
Ich schlage vor, hier in 2 Schritten vorzugehen: helfen Sie Ihrer Vertriebsorganisation Aufgaben zu priorisieren und so viel Kapazität wie möglich in die Zielerreichung zu bringen.
D.h. in einem ersten Schritt als Quick-Win zum Beispiel die Zusatzaufgaben zu identifizieren und zu delegieren. Der 2., längerfristige Weg besteht in der Optimierung oder Einführung einer
einheitlichen Vertriebsmethodik. Das kann zwar zeitintensiv sein, garantiert aber aus vertrieblicher Sicht dauerhaft den Erfolg.
Gerne unterstützen wir Sie hierbei beratend und als Ressource. Für weitere Informationen und einen Austausch stehe ich Ihnen sehr gerne zur Verfügung: Urban Tröster 0176/24411071.
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